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MAツールとは
MA（Marketing Automation）ツールとは、企業のマーケティング活動をデジタルで支援するツールのことです。
企業におけるマーケティング活動を効率的に行うためには、さまざまなデータをデジタル管理して分析し、スピーディーに対処することが求められます。
そこでMAツールは、マーケティングに効果を発揮する機能を豊富に搭載し、デジタル化が進む現代のマーケティングに欠かせないツールとなっています。
MAツールの活用でできること
このように、顧客のさまざまな情報を分析することにより、MAツールでは以下のマーケティング活動を円滑にします。リードジェネレーション
リードジェネレーションとは「見込み顧客の獲得」を指します。 MAツールで広告キャンペーンやフォーム（入力欄）機能などをフル活用することにより、効果的に見込み顧客を獲得することが可能となります。リードナーチャリング
リードナーチャリングとは「見込み顧客を育成」することを指します。 メール配信やWebアクセスの解析によって収集したデータを活用することで、見込み顧客を成約に結びつけるための購買意欲を高めるアプローチを継続して行います。リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは「見込み顧客を選別」することを指します。 リードクオリフィケーションでは、フィールドセールスを行う営業部門に引き継ぐために、より購買意欲の高い見込み顧客を選別します。その際に、MAツールが持つスコアリング機能が非常に役に立ちます。MAツールで分析する指標は8つの「顧客セグメント」
顧客セグメントとは、顧客属性ごとの特徴で分れた顧客のグループのことです。
マーケティング活動で使用する顧客セグメントは、顧客の所属先や役職、地域などで分類します。
この顧客セグメントは、マーケティングの基礎的な情報であり、MAツールの運用で分析すべき指標となります。そこで、この顧客セグメントの設定を正しく行うことで、ターゲットに商品やサービスを適切に届けることが可能となるのです。
MAツールで分析できる8つの指標
MAツールではさまざまな情報の分析が可能ですが、マーケティング活動に必要となる指標は以下の8つを重視することが大切です。 ここでは、この8つの指標を詳しく解説していきます。流入経路分析
流入経路とは、ユーザーが自社のサイトへアクセスした経路（道筋）です。 Webサイトへの流入経路は、ツールを利用して調べることができます。流入先を分析することで、広告やマーケティング活動で注力すべきポイントが分るでしょう。 主な流入先は企業のマーケティング活動によって異なりますが「SNS広告」「リスティング広告」「SNS投稿」「メール」「自然検索」などがあります。属性分析
顧客の属性とは「年齢」「部署」「役職」「企業等の所在地」などの情報です。 ユーザーの属性を細かく分類することにより、既存顧客とターゲット顧客との違いを導き出すことができます。 そして顧客属性ごとに分析し、ターゲット別に異なる施策を実行することでコンバージョンやリピーターへとナーチャリングも可能となります。ウェブサイトの訪問頻度分析
自社のウェブサイトにアクセスされている回数や訪問頻度を分析することも、指標のひとつとなります。アクセス合計回数に加え、週に何回訪問しているか、また初回訪問や初回から何日後に訪問したかなど、顧客の注目度合いをスコアリングすることで、より精度の高い分析が可能です。また、ページの滞在時間を調べることで、LPの改善要素も分析できます。 このように、自社のWebサイトの運用にもMAツールが役立ちます。メールやメルマガの配信データ分析
企業で定期的に送信しているメールやメルマガのユーザーリアクションも分析指標の1つとなります。MAツールでは、顧客の行動履歴を追うことができるため、メールなどの開封率やユーザーごとの開封状況を把握できます。その他にも、ウェブサイトの訪問頻度などと自動で一元管理できるため、Webマーケティングのアクションを総合的に管理、分析することが可能です。 このようなWebマーケティングの効果を分析する際にも、MAツールが活用できます。会員登録データ分析
会員登録制が必要なWebサイトでは、MAツールの導入により、会員登録情報や登録完了してからの経過日数などを管理できます。ここからは、会員登録してからどの程度の期間利用されているかといった傾向を把握できます。 リピートや継続率の高いWebサイトであれば問題はありませんが、会員登録後のアクセスが少ない場合は、提供しているコンテンツの質を改善しなければなりません。 このようなデータを基に、会員登録者に向けた有益なコンテンツ制作に役立てることが可能です。資料請求の分析
資料請求は、自社に興味を持ったユーザーに対するアプローチの絶好の機会です。 そこで、リード獲得を効果的に行うために、資料請求に関するデータ収集が重要となります。 「資料請求からの経過日数」「請求やDLの多い資料」「請求やDL後の顧客のアクション」などをMAツールで分析することにより、リード顧客に適切なアプローチを計画、実行できるでしょう。アポイント数の分析
アポイントを取ることは、営業に欠かせない活動です。そこで、MAツールを活用することにより効率的なアポイントの獲得を実現可能となります。 アポイントを最も多く獲得できた資料やLPなどを特定し、その効果の高かったコンテンツを基に他のコンテンツを改善します。そして最終的に全体のアポイント獲得数を最大化するのが目的です。購入履歴の分析
購入履歴の分析によって顧客の潜在的な欲求を予測できるため、マーケティングの重要なデータとなります。MAツールでは、最終購入日や購入からの経過日数、購入した商品のカテゴリーや購入したときのセール状況といった情報を取得可能です。この情報を基に、顧客ごとの購入傾向が分かるため、それぞれの顧客に合った商品やキャンペーンをおすすめしやすくなるのです。 購入履歴から、それぞれの顧客が求めている商品を自動で抽出することで、リピート率を高め、売上げの向上に期待ができます。また、商品購入後のアフターフォローを適切に行うためには、最終購入日のデータが欠かせません。 このようにMAツールは、リード獲得だけでなく、さまざまなマーケティングシーンに大きな影響を与える情報の分析が可能です。MAツール分析のまとめ
このように、MAツールの分析指標を把握することにより、マーケティング活動の精度を高め、最終的に売上げを向上できるでしょう。また、これまで手動で行っていた情報管理をデジタルで一元化できるため、各部門で情報を共有できるだけでなく、スピーディーな対応が可能です。
顧客セグメントは、属性や行動データなどさまざまあるため、企業によってMAツールの利用目的が異なります。そこで、自社でMAツールを運用する際に、どの分析指標が最も有効であるかを把握することが重要です。
この記事を参考にして自社に合ったMAツールを選択し、分析指標による収益の最大化にお役立てください。
2022/02/21 17:30